Сядам на компютъра, написвам заглавието на статията и в мен започват да се противопоставят две хипотези…
1. Повечето собственици на бизнес нямат представа какво означава терминът Идеален Клиент .. или пък …
2. На същите им омръзна постоянно някой да говори, пита, пише за Идеален Клиент..
И в този смисъл, на кого аз да напиша тази статия днес??? На първите .. или на вторите??? Стандартната реакция на този риторичен, спрямо контекста на статията, която предстои, въпрос е .. пиши и за двамата, те ще си вземат своето от нея. Едно създадено нещо може да служи на всички и да им бъде полезно.
Точно тук, в този незабележим на пръв поглед детайл се крие една от тайните на успешните продажби и се формира разликата в оборотите, които правят сходни по потенциал продукти, но с различна маркетингова и рекламна кампания.
Много обичам да правя тази провокация и със себе си и с моите клиенти в Менторската програма и с напълно случайно срещнати предприемачи.
Винаги стартирам следния диалог :
Аз: „За кого са твоите продукти и услуги?“
В 80% от случаите отговорът е един и същ.
Те: „ О, стават за всички, вършат много добра работа“ … или нещо подобно..
Аз: „Добре, но все пак, повече мъже или повече жени ги купуват?“
… тук вече 90% отговарят
Те: „Не знам, трябва да проверя“.
Аз: „Добре, след като не знаеш, дали твоите клиенти са предимно мъже или повече жени, какъв език използваш, за да представиш своите продукти, по начин, по който да грабнеш вниманието им и те да купят?“
Те: „ Има ли разлика? Oписваме съдържанието и за какво служат и хората си преценяват?“
Аз: „Има ли разлика как една розова опаковка въздейства върху възприятието на един мъж и на една жена? Има ли разлика, когато на визуалния контент (снимката, която слагаме на постове в социалните мрежи) има красива жена, която с удоволствие държи нашия продукт и е видимо доволна и съответно, ако това е мъж?
И така нататък.. изтеглящи въпроси, които да доведат до осъзнаването, че не само нямаме пълната картина, ами дори и най-важната информация ни се губи.
Вече забелязахте, че взех решение да посветя тази статия на предприемачите от първата хипотеза, тези, които не знаят какво стои зад термина Идеален Клиент и не са се замисляли, че имат дефицит на тази жизнено важна за успешните Продажби информация, без която всяка една стъпка, би била компрометирана и направена в грешна посока. Защо избирам да пиша на предприемачите с по-голям дефицит на знания? Защото те са моят Идеален клиент, те са тези, за които аз съм създала моите обучения и програми, за тях написах и книгата си „Пътеводител за предприемачи“ . Нормално е да ти липсват знания, техники и структури свързани с мениджмънт и маркетинг при положение, че си адвокат, счетоводител, инженер, зъболекар, физиотерапевт, имаш салон за красота… може да стартираш сега и нямаш никакъв опит, бил си нает на работа, но си предприемач по душа и решаваш да напуснеш и да създадеш своя фирма.
Поздравявам те!! Ако все още четеш, означава, че си направил най-важната крачка – осъзнаваш, че имаш дефицит, осъзнаваш, че не продаваш достатъчно, осъзнаваш, че знанието е сила, която винаги може да ти бъде от полза, особено, когато учиш фокусирано, за да постигнеш ниво или цел.
Да започваме по темата.
Това е този, който е най-склонен да купи нашите продукти и услуги.
Ако сега стартираме, профилът се определя на база на нашите предположения и стратегии, които сме заложили още при създаването на бизнеса.
Ако имаме работещ бизнес, най-точно ще определим профила, като интервюираме, колкото се може повече от нашите клиенти, които са купили повече от веднъж.
Най-лесният начин да направим това е като имаме предварително подготвена анкета.
Демографски данни – пол, възраст (диапазон от 10г. , примерно – 35-45г), къде живее, семейно положение, образование, тип работа.
Какви са въпросите, на които търси отговори.
Какви са неговите потребности и нужди, на кое много държи.
Какви са неговите хобита, какво обича да прави в свободното си време.
От къде пазарува, храна, дрехи, обувки и др..
Кои сайтове посещава.
Когато сме събрали колкото се може повече информация и я обобщим, ще получим отговор на въпроса, къде може да намерим нашите най-добри клиенти най-често. Ще знаете дали ходят на фитнес, йога, пилатес, на театър, концерти… Къде обичат да почиват, ходят ли на море, планина или предпочитат парка и градската среда. В кои сайтове сърфират.
Като отправим точното послание към тях. Помислете много внимателно, какво и как бихте казали на жена на 25-35г или на жена на 55-65г. , например. Изберете, точната възрастова група, пол, вече знаете хобитата и нуждите им. Готови сте да ги заговорите.
Когато формирате посланието, трябва да имате нещо много важно предвид. Ние не продаваме продукти и услуги, а продаваме решения. Целта ни е да помогнем на нашите Идеални клиенти да задоволят своя потребност и нужда, да останат доволни и да ги превърнем в лоялни.
Казвам се Елена Герганова и съм Треньор и консултант Бизнес развитие. Това, което ме отличава от повечето консултанти е, че аз от както се помня съм предприемач и активно използвам практическите си умения, комбинирани с академичните ми знания.
Имам 20 годишен опит в създаване на брандове, реализиране на големи и малки проекти, продажби в България, на Балканите и в цяла Европа.
